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¿Qué es un Lead en Marketing Digital?

¿Qué es un Lead en Marketing Digital? NiuMedia.

Uno de los términos más utilizados en el ámbito del marketing online, especialmente el inbound marketing, es "lead". Es probable que lo hayas leído o escuchado y te preguntes: ¿qué es un lead?

A continuación encontrarás la definición del concepto de lead y una comprensible explicación sobre el papel que juega en tu estrategia de marketing digital.

Qué es un Lead: Definición

Lead (pronunciación en español: lid), en marketing digital, es un anglicismo que no se refiere a liderar ni a una pista, mucho menos al plomo, todas definiciones o sinónimos válidos en otros ámbitos. En su lugar, se refiere a una oportunidad de venta.

Más específicamente, un lead es todo aquel contacto, obtenido por medio de un formulario web y en algunos casos de manera offline, que en un futuro podría convertirse en cliente de tu negocio.

Ubicación del Lead en la Metodología Inbound

Su lugar dentro de la Metodología Inbound, está entre la etapa de Convertir y la etapa de Cerrar.

De esta manera, un lead primero debe haber sido un visitante.

La Metodología Inbound Según HubSpot

¿Un Suscriptor es un Lead?

De la misma forma en que cada empresa puede ajustar sus embudos de conversión de acuerdo a las necesidades de su estrategia de marketing online, también debe definir cómo serán sus leads.

Por ello, para algunos, los suscriptores de un blog o de un newsletter, son leads pero para otros, se encuentran en un punto medio entre el visitante y el lead.

Sin embargo, para uso práctico, lo más recomendable es considerar a los suscriptores como contactos que aún no son leads, es decir, como oportunidad de convertirse en tales.

Clasificación de Leads

Existen diversas formas de clasificar a los leads para que sirvan mejor a nuestros objetivos. Me enfocaré en tres de ellas:

  1. Leads calificados para marketing y calificados para ventas.
  2. Prospectos y sospechosos.
  3. Leads calientes y fríos.

¿En qué consiste cada una? Veamos.

1. Leads Calificados Para Marketing y Leads Calificados Para Ventas

Es importante diferenciar entre las oportunidades de venta aptas para marketing y aquellas que lo son para ventas. ¿De qué trata cada una?

Leads Calificados para Marketing (MQL)

Son aquellas personas que han demostrado interés en tus contenidos, pues los han descargado mediante tus CTA y tus landing pages, por lo cual existe una probabilidad más alta de convertirse en clientes que otros leads.

Por lo general, estas oportunidades han visitado o descargado contenido enfocado en las etapas de reconocimiento y de consideración, dentro del recorrido del comprador.

Leads Calificados Para Ventas (SQL)

Estos leads no solo están interesados en tu contenido, sino que lo están en tu marca y productos o servicios.

Una persona puede transitar paulatinamente de ser un MQL a ser un SQL, pero también podría darse el caso de un Sales Qualified Lead que jamás haya sido un Marketing Qualified Lead. Además, en ciertas industrias, un visitante puede convertirse rápidamente en un cliente, siendo una combinación de lead y promotor tras su compra.

Comúnmente, estos clientes potenciales han visitado o descargado contenido con enfoque en las etaps de decisión, dentro del recorrido del comprador.

También entran en la categoría los que han solicitado demostraciones o asesorías gratuitas y, aquellos que agregaron productos a un carrito de compras en el caso de un eCommerce pero dejaron la compra pendiente.

2. Prospectos y Sospechosos

Esta es una división un tanto más simple que la primera pero, también es de gran importancia.

El Prospecto

Es un MQL que tarde o temprano podría convertirse en un SQL.

Con base en investigación y observación cuidadosa del comportamiento y, de ser necesario, contacto directo con el lead, se puede definir si se trata de un prospecto.

Estos contactos regresan constantemente a tu sitio, interactúan con tus contenidos y te proporcionan la información necesaria para que las ayudes (lead nurturing o nutrición de leads) y que se puedan mover a través del conversion funnel.

El Sospechoso

Es aquel contacto que podría o no estar calificado para marketing, pero difícilmente pasará de ahí.

¿Por qué? Esto se debe a que desde un inicio, llegó sin la intención de comprar lo que ofreces, ni siquiera lo considera y eso jamás cambiará.

Pueden regresar una y otra vez a tu sitio, descargar o visualizar tus contenidos, incluso interactuar contigo. Sin embargo, nunca te proporcionarán información que les permita avanzar.

Ejemplos de ello pueden ser: personas curiosas, estudiantes y trabajadores de tu competencia, que buscan beneficiarse de tus contenidos y conocimientos.

3. Leads por Temperatura

Otra forma de clasificar leads, es por su temperatura. ¿Cómo? Esto se refiere a qué tan listos están para comprar tu oferta comercial. Generalmente, va de la mano con su fase dentro del recorrido del comprador.

El Recorrido del Comprador Según HubSpot

Lead Caliente

Suele ubicarse en la etapa de decisión, ya está listo para comprar; a lo sumo, es probable que se encuentre comparando precios pero puede cerrar la compra en cualquier momento.

Dado su lugar en el recorrido y el embudo, se complica captarlo y, mucho más el nutrirlo.

Un ejemplo de ello es el siguiente: un usuario de Facebook está decidido a comprar lentes de sol de ciertas características y, ve en su timeline un anuncio de una nueva marca en la industria a precio asequible.

En este momento ya es un lead caliente. De inmediato hace clic en el anuncio, elige un modelo y lo compra. Dejó de ser un lead y se convirtió en cliente.

Sin duda sería genial que muchas oportunidades de ventas fueran así, clientes inmediatos. Pero de ser así, no tendría caso hacer esfuerzos en content marketing y, de hecho, los prospectos podrían decidir fácilmente otra opción en el mercado.

Lead Tibio

Este tipo de lead se suele encontrar en la etapa de consideración, que es cuando ya existe una intención de compra por parte del contacto, pero aún no se encuentra listo.

Aquí existe mayor probabilidad de que esté comparando precios, características, proveedores, etc. Este tipo de leads son más propensos a ser nutridos cuando se captan, dirigiéndolos a donde necesitas que vayan: elegir tu marca para comprar.

Usaré de nuevo el ejemplo de los lentes oscuros. En este caso, el usuario está investigando respecto a distintas marcas de gafas: bajo costo, de diseñador, en tiendas físicas o en tiendas virtuales, con polarizado o solo con protección UV, etc.

Para ello usa Google y se le considera lead tibio porque conoce la solución a su problema pero no ha decidido quién será su proveedor ni cuándo hacer la compra.

Estos leads son deseables para concretar tus esfuerzos de marketing online.

Lead Frío

A estos leads se les llama fríos porque su intención de compra es muy baja o nula. Habitualmente, se localizan en la etapa de reconocimiento.

De esta manera, sabe que tiene un problema o necesidad que requiere resolver, así que está buscando probables soluciones para este.

Esto no quiere decir que sean malos, por el contrario, son buenos para el negocio pero requieren de ser educados y guiados. Como tal, representan la mayor oportunidad de lead nurturing, pues se les capta al inicio de su entrada al embudo de marketing.

Con ello, además de dirigir a la oportunidad de venta hacia el punto que requieres, estarás construyendo una buena relación con la persona, lo que podría generar mayor lealtad.

Retomando el ejemplo, nuestro lead podría ser un individuo que busca formas de protegerse del sol (especialmente los ojos) o que quiere accesorios para lucir a la moda.

Como tal, eventualmente encontrará en los lentes oscuros una solución pero, no está ni remotamente listo para comprar lo primero que encuentre en el buscador.

En Conclusión

  • El lead es una persona que representa una oportunidad de venta para tu negocio.
  • Para llamarlo así, debe haberte proporcionado sus datos básicos (nombre, email) mediante un formulario y mostrar cierto interés.
  • Los suscriptores pueden convertirse en leads, pero no es recomendable considerarlos como tales.
  • Se pueden clasificar de distintas maneras. Las más relevantes son: MQL y SQL; prospectos y sospechosos; fríos y calientes.

¿Cómo integras a los leads en tu estrategia de marketing online?

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