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¡No te quedes atrás! Es tiempo de que tu empresa cuente con un Plan de Marketing Digital.

¿Qué herramientas necesitas para hacer habilitación de ventas en tu negocio?

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Ya sabes lo que es la habilitación de ventas y seguramente ya te diste cuenta de que es algo que tu negocio necesita sí o sí, no solo para que tu proceso de ventas sea óptimo y dejes de perder clientes potenciales en el camino por tener metodologías deficientes, también para que tus esfuerzos de marketing digital se traduzcan en más dinero.

 

Ahora la gran pregunta es ¿cómo le hago? la optimización de ventas tiene tantas funcionalidades que a veces parece que se necesita una cantidad industrial de software y logística tan solo para echarla a andar. Pero la realidad es que, si bien no es un trabajo sencillo que se pueda hacer de la noche a la mañana, ya hay una metodología y herramientas clave que cualquier negocio puede seguir para finalmente tener un buen proceso de ventas habilitado.

Vamos por partes. Primero voltea a ver un segundo a tu equipo de ventas y fíjate que hay un montón de parches y omisiones en sus procesos. Cuestiones aparentemente tan inocentes como tener que hacer cotizaciones desde cero en lugar de tener una plantilla rápida, tener que esperar dos minutos a que un supervisor les haga llegar un costo, o el tiempo que hay que invertir para encontrar el postit donde anotamos los datos de un contacto, se suman y en conjunto le restan una cantidad pavorosa de productividad a cada uno de tus vendedores.

 

A eso agrégale que tienen que hacer apuestas a ciegas cuando contactan a los clientes potenciales, sin tener perfectamente claro cuándo es el momento y cuál es la forma propicia para elevar al máximo la posibilidad de cerrar una venta.

Ahora que tenemos claro y ubicado el problema, vayamos a la solución. En este caso no se trata de una solución aislada, sino de un conjunto de herramientas y métodos que vamos a usar para que lo anterior no vuelva a suceder en tu negocio.

 

Algunas de las herramientas que veremos son bastante abstractas, como el Buyer persona. Otras tienen que ver con procesos, como el funnel de ventas, y otras más con software, como el CRM. Veamos una por una cuáles deberías tener perfectamente implementadas para alcanzar tu máximo rendimiento de ventas.



1.- Buyer persona

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Todo empieza con el buyer persona porque toda la estrategia de habilitación de ventas que vas a implementar tiene una sola finalidad: resolver las necesidades de ese prospecto de la manera más rápida y efectiva posible, para que que se convierta en un cliente primero, y después convierte a tu marca en parte de su estilo de vida.

Cuando conoces bien a tu buyer persona (o a tus buyer personas, por lo general hay más de uno), estás poniendo el primer ladrillo para construir toda tu estrategia de ventas.

 

2.- Funnel de venta claro y optimizado 

Después de perfilar a tu buyer persona, es momento de desarrollar el funnel de ventas. De hecho, más que “desarrollar algo”, lo que haces es identificar las etapas de compra por las que pasan tus clientes potenciales, y adaptar a ellas tu proceso de ventas.

El funnel de ventas de tu negocio debe considerar todos los canales por los llegas a tus clientes o ellos a ti, y tener subdivisiones que se adapten a las necesidades particulares de cada tipo de prospecto.

Cuando ya sabes a quién tienes que llegar, qué es exactamente lo que necesita y cuáles fases debe atravesar antes de decidirse a adquirir tus productos o servicios, ya puedes comenzar a determinar qué procesos y módulos vas a necesitar habilitar en tu CRM.

 

3.- Herramientas de automatización =CRM 

El famoso CRM es ni más ni menos que un programa que te permite administrar a detalle tu base de datos y responder preguntas como ¿cuáles son los datos de este cliente? ¿cuándo fue la última vez que le llamé y qué me dijo? ¿qué producto o servicio le interesa? ¿cómo llegó hasta mi negocio? ¿qué ha comprado? ¿cómo y cuándo? ¿en qué zona se ubica la mayoría de mis clientes frecuentes? ¿cuánto facturo mensualmente con los leads que recibo en mi sitio web? ¿tuve más clientes efectivos en enero o en febrero? etc, etc, etc.

 

Seguramente ya notaste que el CRM es el registro de TODO lo que sucede a nivel de prospectos, ventas y marketing. Hay empresas, sobre todo empresas pequeñas, que aún se empeñan en intentar que una hoja de cálculo en excel funcione como un CRM completo. Por favor, no seas una de ellas.

 

3.- Información en la nube

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 La buena noticia es que los servicios de información en la nube para empresas son muy económicos. Además de tener un respaldo seguro de toda tu información crítica, es una herramienta que te permite que los archivos críticos estén a la vista de todas las personas que los requieren.

 Por ejemplo, en lugar de esperar a que el gerente actualice la lista de precios y luego la mande por correo, la nube te permite actualizarla directamente en un archivo compartido y que todos los interesados puedan ir consultando los cambios en tiempo real.

 

4.- Página web y redes sociales

Tener el sitio web y las redes sociales de tu negocio optimizadas es una parte de la habilitación de ventas que se relaciona directamente con el marketing digital. Cuando decimos “optimizadas”, lo que queremos decir es que sean herramientas reales de atracción de nuevos clientes y no simples adornos o requisitos para cumplir con el aviso de privacidad, por ejemplo.

 Además de convertir a tu sitio y a tus redes en un imán de clientes potenciales, tienes que asegurarte de que cuando uno te deja sus datos o te hace una consulta, esa solicitud va a llegar directamente a uno de tus vendedores para poderle dar seguimiento. Recuerda que el marketing digital que no se conecta de forma inmediata con tu operación de ventas, simplemente no sirve.

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Por suerte muchos CRM´s ya vienen con la posibilidad de integrarse limpiamente con tu web y con tus redes. Por poner un ejemplo, imagina que obtienes un nuevo lead en tu web. El usuario te deja sus datos y esos datos se vacían automáticamente en un nuevo prospecto en tu base de datos, y el sistema solito programa una llamada o un correo de seguimiento a alguno de tus agentes de ventas. Pero además, le indica qué tipo de contenido descargó el lead y en qué etapa del funnel de ventas se encuentra. Así puedes darle un seguimiento mucho más acotado a sus necesidades.

 

 

5.- Imagen corporativa y contenidos

 

No basta con tener un logo y un par de documentos membretados. La imagen corporativa en habilitación de ventas significa que toda aquella información a la que se verá expuesta tu público, tiene la marca distintiva de tu empresa tanto en lo visual como en el tono y la intención.

Unificar la imagen y el contexto de todo lo que comparten tus vendedores, desde un correo hasta el speech de una llamada, es uno de los pilares de la habilitación de ventas porque permite homologar procesos. Lo mismo sucede con contenidos para marketing digital, como el copy de tu sitio, los artículos de tu blog o las publicaciones que compartes en redes.

 

 

Recuerda que cada una de las 5 herramientas que acabamos de mencionar no tienen ninguna utilidad si las implementas de forma aislada. Es necesario que cada una se conecte con las demás y todas persiguen un objetivo en común.

El corazón de tu habilitación de ventas es tu CRM, entonces, lo ideal que es tu CRM se conecte con tu sitio web, con tus redes, con tus contenidos, con tu funnel de ventas, etc.

Puede sonar muy tentador implementar soluciones “parche” que requieran cierto esfuerzo manual por parte de tus agentes porque ¿qué tan dañino puede ser ponerlos a llenar formularios que les toman un minuto? pero de nuevo, suma todo ese tiempo y date cuenta de que podrían estarlo utilizando cerrando ventas, no haciendo trabajos repetitivos ni triangulando información.

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