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¡No te quedes atrás! Es tiempo de que tu empresa cuente con un Plan de Marketing Digital.

¿Qué es la habilitación de ventas y por qué la necesito?

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La habilitación de ventas es la implementación sinérgica de procesos, contenido y tecnología que permite a los equipos de vendedores hacer su trabajo de una manera más eficiente y veloz.

Todos quieren hacer marketing digital hoy en día, y eso está muy bien, El problema es que el 80% de las empresas desconoce y omite que primero necesitan pasar por un proceso de habilitación de ventas para que los esfuerzos de sus campañas realmente se traduzcan en más ventas.

De hecho, una habilitación de ventas deficiente es la que de una forma u otra provoca el fracaso estrepitoso de la mayoría de campañas de marketing digital hoy en día.

Para que puedas estimar su importancia, visualiza que hay una brecha metodológica entre el estado actual de tu proceso de ventas y el marketing automation al que quieres llegar. La habilitación de ventas es justamente el puente que tiendes entre ambas. Si no inviertes primero en habilitación, tratar de echar a andar una campaña digital es virtualmente dar un salto al vacío.

Veamos algunas de las funciones para las cuales la habilitación de ventas es fundamental:

 

1: Permite alinear las estrategias de marketing con el proceso de ventas mediante software

El corazón de cualquier habilitación de ventas es el CRM, o sea, el programa que va a permitir alinear y conectar todas las herramientas de ventas y marketing de tu negocio para que trabajen como un todo hacia el mismo objetivo. Nos referimos específicamente a:

  • Tu base de datos de clientes y leads
  • Tu sitio web
  • Tus redes sociales
  • Tu e-mail marketing
  • Los canales de comunicación con tus clientes, como el chat en vivo de tu sitio
  • La gestión de tus proyectos y campañas
  • El sales funnel o embudo de ventas
  • La automatización de procesos
  • La recuperación y analítica de datos

Quizá en este momento tu negocio aún no cuenta con varias de las herramientas que acabamos de mencionar. No se trata de que las consigas y luego hagas habilitación de ventas, es al revés. Primero pones los cimientos con un CRM que funcione y despues vas creando y conectando las demás para que en ningún momento trabajen de manera aislada.

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2: Recabar y sintetizar grandes datos

Dicen que la información es poder, y esto nunca había sido tan cierto como en la era de los grandes datos. Cada pista sobre las necesidades de tus prospectos que tú tengas y la competencia no, te da una gran ventaja.

Uno de los objetivos principales de la habilitación de ventas es alinear todos los canales mediante los que puedes recabar información sobre tus compradores potenciales y tus clientes actuales, y recolectar cada pieza disponible de first data party, o sea, datos de primera mano sobre su comportamiento.

Gracias a la habilitación, todos esos datos puedan también concretarse, visualizarse y analizarse para traducirse en información útil para tomar mejores decisiones en todas tus estrategias.

Con esta información puedes darte una idea bastante objetiva y basada en datos reales -no es estimaciones ni corazonadas- de los intereses, perfiles y retos de tus clientes, antes incluso del primer contacto con un ejecutivo de carne y hueso.

Por ejemplo, aplicaciones como Netflix que ya pueden predecir de manera bastante exacta cuáles son tus gustos y qué se te antoja ver ese día de la semana, recurren a la lectura de grandes datos para lograrlo y darte un servicio super personalizado y sugerirte solo contenido que efectivamente te guste.

Lo mismo podrían hacer tus vendedores con tu público objetivo si tuvieran a la mano y en un solo lugar toda la información crítica en cada oportunidad de ventas.

Para que te des una idea de lo relevantes que son los datos para tu negocio, considera que 57% de los usuarios opinan que que los vendedores habrían tenido más éxito cerrando la venta de un producto o servicio si hubieran estado mejor informados de sus necesidades y se hubieran acercado con una mejor orientación al cliente. 

3: Automatiza procesos

La habilitación de ventas implica que una persona en tu equipo nunca tenga que volver a perder tiempo haciendo lo que podría estar haciendo una máquina por ella, de forma automática y eficiente.

Esto te permite asegurarte de que tu equipo de ventas está invirtiendo todo su tiempo atendiendo solo prospectos viables que ya están en la etapa de compra en la que necesitan interactuar con un agente humano.

De hecho, también evita que tus vendedores tengan que invertir tiempo atendiendo prospectos que pueden cerrar el proceso de compra de forma completamente automática.

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4: Optimiza el flujo de ventas

El 62% de las empresas están de acuerdo en que muchas oportunidades de conversión se pierden por falta de optimización en el proceso de venta. Así que antes de comenzar a generar leads y atraer una cantidad masiva de prospectos a tus contenidos, necesitas asegurarte de tener una metodología con las herramientas necesarias para aprovechar todas y cada una de esas oportunidades

La habilitación de ventas, especialmente mediante CRM´s, te permite visualizar y controlar todo lo que está sucediendo a lo largo de tu embudo de ventas de forma automática. Eso incluye determinar en qué etapa particular se encuentra un prospecto, saber qué tipo de información debes enviarle, y analizar el comportamiento completo de tu funnel para identificar en qué secciones pierdes más oportunidades y por qué.

 

5: Mejora tu servicio al cliente y tu seguimiento

La compañía que responde primero a la solicitud de un cliente es la que se queda con el 35% al 50% de los cierres de venta. Cuando tu flujo de ventas está optimizado, las solicitudes de atención llegan a tu equipo de ventas y son atendidas en el momento, sin necesidad de hacer esperar al usuario.

La posibilidad de atender a tus oportunidades de venta de imediato te brinda una ventaja real y comprobada sobre tu competencia. No lograrlo, por el contrario, te pone en franca desventaja.

 

6: Te permite saber quiénes de tus vendedores hacen bien su trabajo y cuáles no

Se estima que para el 2020 el 80% del proceso de venta, o más, se realizará sin necesidad de un vendedor de carne y hueso.

Las herramientas de la habilitación de ventas, además de automatizar y facilitar al máximo el proceso de conversión de clientes, se traducen en un ahorro práctico en recursos humanos y además te ayudan a conocer indicadores de rendimiento que te dicen de forma certera quiénes de tus vendedores realmente lo están haciendo bien, y a cuáles conviene dejar ir.

¿Por qué? pues porque cuando te aseguras de que tus vendedores interactúan solamente con leads cualificados, sacas del terreno de juego muchos de los pretextos que justifican un bajo rendimiento.

Hacer habilitación de ventas en tu empresa es una estrategia que no se logra de la noche a la mañana y que requiere una inversión consciente de tiempo y recursos. Pero una vez que lo haces, comienzas a optimizar de manera potencial, constante y acumulativa todos los aspectos de tu proceso de ventas y marketing, desde el tiempo hasta los resultados.

 

¿Quieres saber cuánto tiempo y recursos necesitarías para implementar habilitación de ventas en tu empresa? Déjanos tus datos y un especialista se comunicará contigo para darte una asesoría gratuita.

 

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