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Mejora tus tácticas de venta con este sencillo método.

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Conviértete en un estudiante, no un maestro

Tiempo de lectura: 2:35 minutos (521 palabras).

La mayoría de los vendedores cree que lo que venden es único y en consecuencia pensamos que somos educadores empujando a los clientes hacia el valor de nuestros productos, pero la mayoría de los clientes que yo conozco ahora tienen cero interés en que les enseñes a ellos lo que ya saben.

Cuando voy a visitar clientes en estos días oigo explícitamente algo como esto; antes de que empieces, tengo varias preguntas, yo sé que hacer y entiendo completamente tu oferta pero debe saber que yo ya hable con uno de sus competidores y ellos son significativamente más baratos, además tienen otros atributos que queremos. Y de acuerdo con su página web, esos atributos no están disponibles en tu empresa.

El porqué hacen esto es porque los clientes tienen ya disponible una interminable cantidad de información. Esto hace que se forme una opinión antes de conocernos. Los días de un vendedor que solo vende un producto han desaparecido

 

¿Cómo responder?

En ves de ponerte a ser el maestro, teniendo esto en mente, aquí está como debes responder al cliente descrito: lo que yo busco es satisfacer todas sus preguntas de precios y de productos que usted tenga en esta visita, pero para poder contestar satisfactoriamente a esas preguntas con confianza, yo tengo unas pocas preguntas sobre su negocio, su organización y como usará el producto, una ves que yo empiece a entender, yo puedo empezar a contestar sus preguntas aplicadas a su medio ambiente.

Esto típicamente no toma más de 10 minutos, ¿tiene 10 minutos ahora?. Esta pequeña agenda cumple varias cosas primero frena a todos de forma que no estás corriendo demasiado rápido, también cambia el paradigma. Ahora es el cliente que debe actuar como maestro y tú tomas el rol de estudiante, finalmente se le presenta una línea finita de 10 minutos.

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Explora como el prospecto ve su Mercado y su rol en la compañía, no tengas temor de ser personal. ¿Por qué decidió construir una carrera en esta industria en particular? ¿Por qué en esta compañía? Esto no es solo una invitación para jactarse acerca de su compañía sino también para que explique su experiencia y capacidad en esta, también le permitirá explicar cómo y por qué toma ciertas decisiones.

Sus respuestas te permitirán saber dos cosas importantes. Primero ¿cuanta autoridad de decisión tiene actualmente?  También determinar si estás vendiendo para solucionar "un dolor " y como tú producto puede resolverlo o "un placer", es decir como tus servicio puede ayudar a esta organización a pasar al siguiente nivel.

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Otras preguntas importantes

También me gusta hacer preguntas acerca de la organización misma, ¿Porqué selecciono esa localización geográfica? ¿Es donde su talento reside? ¿Por qué está estructurada en la forma que está estructurada? ¿Para explotar oportunidades de mercado? ¿Tiene planes de crecimiento? ¿Están llegando a las metas de venta? ¿Y si no porque? ¿Tienen competencia en su Mercado? ¿Presencia nacional o también internacional? ¿Qué ciclo de venta trabaja el equipo de ventas? Una ves que conoces más acerca de la organización puedes empezar a entender que es lo que la compañía realmente quiere y necesita. También determinarás si estás hablando con la persona correcta.

Con solo 10 minutos de comportarte como estudiante, lograste que la conversación girara alrededor completamente.

 

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