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¿Cuál es el eslabón más débil de tu cadena de ventas? Aprende a identificarlo y optimiza tus resultados

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Cuando te enfrentas a resultados de venta que no son los que esperabas, una de las cosas más frustrantes es no saber exactamente en dónde está el problema ¿Es el proceso de venta? ¿las herramientas que tu equipo tiene disponibles? ¿el marketing? ¿la falta de motivación en los vendedores?

Quizá tengas la justificable sospecha de que en realidad se trata de una combinación de todo eso, pero lo cierto es que hay que comenzar a resolver las cosas por algún lado, y lo antes posible.

Entonces:

 

¿Cómo identificas cuál es el eslabón más débil que está restando la mayor cantidad de productividad a todo tu proceso de venta?

Tal vez preguntarle a los directamente implicados parezca buena idea... aunque lo esperable en términos realistas es que sólo obtengas pretextos y dedos que apuntan a la responsabilidad de alguien más.

Así que lo que necesitas son indicadores confiables que te den información objetiva sobre lo que está funcionando y lo que no en todo tu proceso de ventas, que empieza con el marketing y termina con los contactos directos entre tus vendedores y los prospectos.

Obviamente hay muchísimas cosas que pueden estar saliendo mal, pero lo más probable es que caigan en alguna de las siguientes categorías:

Veamos las métricas que pueden darte pistas valiosas para decidir a qué errores tienes que darles atención prioritaria

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KPI´s de generación de leads de calidad

Puede que tengas al mejor equipo de ventas, pero si no les das clientes potenciales con los cuales trabajar, sus resultados serán los mismos que los de un equipo mediocre.

La mayoría de las empresas tienen una u otra forma de generar leads. Un lead es un prospecto con grandes posibilidades de concretar la venta, y que llegó a nosotros mediante alguna estrategia de promoción, que puede ser on-line u off-line.

Para saber si los leads que estás obteniendo son de calidad, considera estos criterios:

  1. Se trata de prospectos que coinciden con tu público target o “Buyer persona”.
  2. Se encuentran en alguna de las etapas de tu funnel o embudo de ventas.
  3. Cuentan con el interés y los recursos para adquirir un producto o servicio como el tuyo.

Cualquier “prospecto” que no cumpla estos tres criterios no es un lead y gastar recursos humanos en él es un error garrafal. Tu personal de ventas tiene que enfocarse solo a hacer contactos y cerrar ventas con leads cualificados. La generación de leads (y también su automatización) es trabajo de tu equipo de marketing  y eso es muy importante que lo tengas claro.

 

Ahora sí, los KPS´s que necesitas analizar para averiguar qué tan óptimo es tu sistema para generar leads son:

  • Frecuencia y volumen de nuevos leads añadidos a tu embudo de ventas

Aunque la calidad es más importante que la cantidad, en cualquier proceso de ventas la cantidad de prospectos que atraes sigue siendo importante. Aquí la pregunta es

¿Realmente mis estrategias de marketing están trayendo suficientes oportunidades como para que mis vendedores puedan ocupar todo su tiempo contactando a clientes con altas probabilidades de conversión?

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  • Calidad de los leads generados

Este KPI nos ayuda a sondear qué clase de leads están atrayendo nuestros esfuerzos de marketing. Quizá están llegando muchos prospectos pero la mayoría declinan la oferta al enterarse del precio del producto. Esto significa que entonces no estás apuntando al público objetivo correcto.

 

  • Etapa de ventas en que se encuentran los leads

Aunque en estricta teoría un lead es valioso sin importar la etapa de venta en la que esté, la realidad es que es mucho más fácil retener y convertir a uno que se encuentra en la fase de decisión final que a uno que apenas está buscando información.

Puede que cambiar el enfoque de tu marketing hacia la generación de leads en etapas finales de venta le de a tus vendedores más oportunidades inmediatas con las cuales trabajar.

 

KPI´s de proceso de venta

Puede que estés generando cientos de leads cualificados, pero si tu proceso de venta provoca que tu equipo tarde más de doce horas en responder a sus requerimientos, con seguridad en ese lapso la competencia ya habrá cerrado la venta.

Optimizar al máximo tu proceso de ventas es mucho más inteligente que simplemente exigir a tu equipo que se adapte a un flujo de trabajo deficiente. Los tres indicadores más importantes de tu proceso son:

 

  • Tiempo de respuesta a los leads

    ¿Cuál es el tiempo promedio que tu equipo tarda en contactar a un lead en etapa de consideración y decisión final?  

    La única respuesta correcta es: un par de horas o menos. De preferencia, debe ser un contacto inmediato para no perder el interés del prospecto.

    Si tu proceso de ventas no está diseñado para que esto ocurra así, es seguro que gran parte del problema son las oportunidades que pierdes por tardar tanto en responder.

    ¿Y qué ocurre cuando las solicitudes de contacto entran en horas o días inhábiles? Bueno, con la cantidad de opciones de respuestas automáticas que existen, esto no es pretexto para no darles atención inmediata.

  • Cantidad de leads retenidos en el embudo

Sin importar en qué fase del embudo de ventas caiga un prospecto, es importante que tu proceso de ventas pueda mantenerlo allí, avanzando hasta la etapa de decisión y finalmente concretando la compra contigo, no con la competencia.

Se le llama embudo por una razón, por eso es evidente que no todos los leads que entran a él van a llegar a la base, pero si entran 100 leads al mes y retienes a 5, es claro que necesitas o conseguir más leads u optimizar las estrategias que hacen que retengas a los prospectos.

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  • Tiempo que tardan los leads en atravesar el embudo de ventas

Claramente no es lo mismo vender una suscripción de telefonía que vender un auto de lujo. Hay procesos de venta que tardan mucho más que otros, pero esto tampoco significa que sea sano tener leads atorados indefinidamente en una de las etapas del embudo.

Por ejemplo, si notas que tus leads avanzan bien en el resto del  proceso, pero se estancan en la fase de solicitar asesoría de un vendedor, necesitas implementar alguna estrategia para que se sientan más motivados a pedir el contacto.

 

KPI´s de tu equipo de ventas

Un lead que llega hasta el final del embudo de ventas y con el que tu personal entra en contacto directo es una oportunidad de ventas “caliente”. Es sobre estas oportunidades sobre las que debes medir el rendimiento de cada uno de los miembros de tu equipo.

  • Porcentaje de oportunidades de venta concretadas
Ya que tienes claro que todos los contactos que están haciendo tus vendedores tienen todos los elementos necesarios para la conversión, el elemento que define el éxito o fracaso de ésta es el vendedor mismo

 

  • Tiempo promedio de respuesta y cierre

¿Cuánto tarda tu vendedor contactar y en convencer a un prospecto que ya está listo y sólo necesita el “empujón” final? Esto es importante porque mientras más tiempo pase a partir de que un lead está “listo”, menores son las posibilidades de compra.

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  • Cantidad de contactos que necesita realizar antes del cierre

¿Cuántas veces necesita llamarle o mandarle un correo electrónico al prospecto antes de cerrar una venta? ¿Cuánto tarda en sus llamadas o citas?

Esta métrica es importante porque, mientras más hábil sea tu vendedor, menor será la cantidad de tiempo que invierta cerrando cada venta, y por tanto podrá concretar más cierres en el mismo lapso.

 

Si quieres que te ayudemos con una asesoría gratuita para identificar en dónde está el problema con tu equipo de ventas (y además una solución que se ajuste a tus necesidades), déjanos tus datos y un especialista se pondrá en contacto contigo a la brevedad.

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