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Director Financiero, Esto es lo que Debes Saber de Inbound Marketing

Inbound Marketing Para Directores Financieros

En una empresa, suelen existir distintas áreas con sus respectivos directores. Sin embargo, es importante que se pongan de acuerdo entre sí para lograr su objetivo final: el crecimiento y bienestar de la compañía, sus colaboradores y clientes. Tal es el caso de los Directores de Marketing con los Directores de Finanzas.

Sin embargo, en ocasiones se dificulta, como alguien dedicado a las finanzas, entender cuestiones de marketing. Del lado contrario, entre los que se dedican a la mercadotecnia, explicar las ventajas de algunas técnicas para así conseguir presupuesto y aplicarlas puede ser complicado. Esto llega a suceder también con la Dirección General.

Una forma de marketing en la que se está incursionando con mayor frecuencia es el inbound marketing. Es probable que el Director de Marketing te haya intentado convencer de ello o que hayas leído un poco al respecto.

Entonces, como Director Financiero de la empresa en que trabajas, ¿qué debes saber sobre la metodología inbound? ¿Qué ventajas financieras ofrece sobre otras opciones? Veamos.

El Contenido Inbound es Como los Activos

Más específicamente, estos contenidos son activos fijos.

Mediante la metodología inbound, se crean contenidos como artículos de blogs, ebooks, entre otros. Son activos ya que generan valor, como oportunidades de venta, todo el tiempo y sin necesidad de invertir más en los ya generados.

Inbound Marketing Tiene Interés Compuesto

Aunque no es necesario invertir en lo que ya existe (a excepción de alguna mejora o actualización), sí es buena idea continuar creando contenidos de manera constante y periódica, invertir en ello.

Al hacerlo, se generarán intereses compuestos pues, la inversión en nuevos contenidos inbound, es semejante a realizar nuevos depósitos a cuentas de ahorro.

Su clasificación en Google y las veces que sean compartidos en redes sociales, son similares a los intereses de las cuentas.

Las visitas a la página y la generación de oportunidades de venta, son los ingresos.

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Costo por Oportunidad de Venta

¿Cuánto se gasta por adquirir una oportunidad de venta o lead? Existe una fórmula para calcularlo, esta es:

CPL = (CM / LG)

donde:

  • CPL: Costo por Lead.
  • CM: Costos de Marketing
  • LG: Leads Generados.

Esto nos muestra la rentabilidad de la inversión en marketing inbound. Entre más detalle y especificidad exista en los datos utilizados para la medición, será más fácil identificar las estrategias de mayor eficacia.

También es posible encontrar de esta manera, qué activos (contenidos generados) son mejores para convertir leads en cada etapa del embudo de conversión.

Costo de Adquisición de Clientes

No toda oportunidad de venta se convierte en un cliente. El costo por adquirir clientes, se calcula de la siguiente forma:

CAC = (CVM / NCA)

donde:

  • CAC: Costo de Adquisición de Clientes.
  • CVM: Costos de Ventas y Marketing.
  • NCA: Nuevos Clientes Adquiridos.

También te será útil obtener el CAC del Marketing y el porcentaje de Marketing en CAC. Podrás hacerlo con las siguientes fórmulas:

MCAC = (CVM / TCA)

donde:

  • MCAC: CAC del Marketing.
  • CVM: Costos de Ventas y Marketing.
  • TCA: Total de Clientes Adquiridos.

PMCAC = (MCAC / CAC)

donde:

  • PMCAC: Porcentaje del Marketing en el CAC.
  • MCAC: CAC del Marketing.
  • CAC: Costo de Adquisición de Clientes.

Al obtener estas mediciones, podrás conocer la efectividad del inbound para generar oportunidades de venta aptas, al comparar con otras formas de marketing, tanto tradicional como digital.

Realizar estos cálculos, debe ser tarea constante. Si la metodología inbound se aplica correctamente, el MCAC irá disminuyendo. ¿Por qué? Esto se debe a que dicha forma de marketing genera más leads aptos para ventas, con menor inversión monetaria.

Inbound Marketing para un CFO

Valor del Tiempo de Vida

Los ingresos estimados que cada cliente generará a la compañía durante el tiempo de relación, por lo que nunca debe faltar.

Esta nos proporcionará un buen indicador respecto a la cantidad máxima a invertir como Costo de Adquisición de Clientes.

Cada compañía y giro empresarial, puede obtenerlo de distintas formas. Puedes llegar a una aproximación con esta fórmula:

VTV = (VPV * NPVR * TPRCT)

donde:

  • VTV: Valor Promedio de una Venta.
  • NPVR: Número Promedio de Ventas Repetidas.
  • TPRCT: Tiempo Promedio de Retención de un Cliente Típico, expresado en meses o años.

 

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Retorno de la Inversión, Inbound vs. PPC

El llamado ROI, también está presente en inbound. Siempre se busca obtener el más alto, en el menor tiempo posible.

Debes saber que en la mercadotecnia inbound, los resultados no suelen ser inmediatos. Sin embargo, tampoco lleva obtenerlos muchos años. Generalmente, los primeros beneficios comienzan a verse a los 6 meses de su implementación.

Por su parte, el PPC mediante Google AdWords y otras plataformas, suele ofrecer resultados instantáneos, lo que agrada a los Directores de Finanzas en las empresas. Pero tiene dos desventajas:

  1. Estos resultados solo se mantienen mientras haya un flujo constante de egresos hacia la plataforma PPC, en inbound hay resultados aunque no exista gasto diario.
  2. El ROI del pago por clic es mucho menor al obtenido mediante inbound marketing.

Una buena analogía es que el PPC es igual a arrendar un espacio de alguien más (Google AdWords, Facebook Ads), que no generarán valor en el largo plazo y cuyo costo aumenta incluso por hora.

Por su parte, el marketing inbound es equivalente a ser dueño de una propiedad que fabrica bienes y produce conocimiento de manera constante. Estos aumentan su valor conforme pasa el tiempo, generando oportunidades de venta reales. Hacerlo incluso abre oportunidades en nuevos mercados.

En Conclusión

  • En Inbound, el contenido equivale a activos fijos.
  • Existe un interés compuesto en inbound marketing.
  • Inbound puede medirse mediante el costo por oportunidad de venta, el costo de adquisición de clientes y el valor del tiempo de vida, de gran relevancia. Estos suelen ser mejores que en otras formas de marketing.
  • Al comparar el pay-per-click con el inbound, el segundo genera mejores resultados en el mediano y largo plazo, a menor costo.

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¿Te gustaría implementar una estrategia de inbound marketing en tu empresa? ¿Quieres saber más sobre los beneficios –incluidos financieros– del inbound?

 

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