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5 errores que las empresas de software cometen al perfilar a sus clientes

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Las posibilidades apuntan a que tu empresa de software no crece como tú esperabas por una de dos razones:

O las soluciones que ofrece no son de calidad, o no estás perfilando adecuadamente a tus clientes.

Vamos a asumir que tienes un dream team de ingenieros de software y desarrolladores super competentes, y que el problema está más bien en tu estrategia de prospección.

Por desgracia, cualquier negocio necesita algo marketing, aunque sea encubierto, y el buen marketing inicia conociendo a la perfección a tu público diana. Esa puede ser la razón principal de que no cierres más ventas.

Así que vamos al grano: veamos qué estás haciendo mal al perfilar a tus clientes.

1.Perfilar a un cliente ideal, no a uno real

En pocas palabras, perfilar a tus clientes es definir cómo son las personas que le comprarán a tu marca. No describir a aquellas que te gustaría que te compraran.

Tu cliente objetivo no es lo mismo que tu cliente ideal. Es más, hazte a la idea de que tu cliente ideal no existe. Y si existe, no será suficiente para mantener a flote tu negocio.

Enfocar todos tus esfuerzos a este cliente hipotético que necesita justo lo que tú ofreces y está dispuesto a pagar facturas exorbitantes sin retrasarse, solo logra que te pierdas de muchísimas oportunidades de negocio.

 

Una excelente ejemplo para entenderlo es la estrategia de Marketing de Apple: hace poco más de veinte años, esta consistía en ofrecer muchos modelos de cada una de sus líneas: Quadra, Centris y Performa.

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¿El objetivo? Que sus supuestos clientes ideales -profesionales con conocimientos de informática- pudieran escoger el modelo más adecuado para ellos. Pero la realidad es que quienes sabían de informática preferían las confiables IBM.

¿El resultado? Apple estuvo a un paso de la bancarrota.

Cuando Steve Jobs volvió y tomó las riendas de la empresa, se dio cuenta de este error y lo enmendó de una manera genial: Se enfocó en UN producto que no competía en productividad ni en potencia, sino en estética: la primera iMac.

Con el tiempo, Jobs refinó esta estrategia. Entendió que sus buyer persona en realidad eran consumidores que quieren demostrar su alto poder adquisitivo y sin conocimientos avanzados de informática.

De modo que se enfocó en darles máquinas ensambladas con software fácil de usar y elementos gráficos bonitos y llamativos. Cambió el tono de venta de ¿Algo de esto te sirve? A ¡Esto es lo que necesitas!

 

Es probable que a tu cliente diana le interesen mucho menos los tecnicismos de lo que crees, y en realidad el foco de su atención esté en la solución práctica de un problema

 

2. Casarse con UN buyer persona

El mercado es dinámico y es casi seguro que a lo largo de su trayectoria, tu marca atraerá a nuevos clientes, y tienes que estar preparado para sacar provecho de esto.

Muchas marcas y empresas comienzan dirigiéndose a un cierto público y con el tiempo se dan cuenta de que podrían estar ganando mucho más si se enfocaran también a otro tipo de clientes.

¡Tan sólo mira a CAT! En un par de años pasaron de venderle zapatos a obreros a venderle botas a hipsters.

via GIPHY

 

3. No explorar otros nichos de mercado

Varias empresas de software cometen el error de aferrarse al perfil de su comprador típico, en lugar de entender el potencial del concepto de su producto.

Un ejemplo de esto es una empresa que se dedicaba a proveer sistemas de CCTV de uso residencial, en el que integraban reconocimiento de áreas visuales y conexión con alertas sonoras.

Para no hacer la historia larga, esta empresa encontró una mina de oro en un nicho inesperado: el sistema penitenciario.

Al principio incluyeron cabinas de televisita en su portafolio y pronto se expandieron a la integración de dispositivos biométricos. Una vez que tuvieron una solución integral, pudieron ofrecerla a instituciones privadas y empresas que necesitaban un control férreo de acceso y asistencia a sus instalaciones.

¿El resultado? Hace unos meses adquirieron un edificio de seis niveles para instalar sus nuevas oficinas.

¿Nuestro consejo? No pienses en quién comprará tu producto, sino en quién necesita tu solución, lo que nos lleva al siguiente punto:

 

4. Basarse sólo en indicadores socio-demográficos

No es que cuestionemos el poder de la estadística, sino que para fines de marketing, tal vez no sea la herramienta más poderosa que podrías estar usando.

Depender de datos como edad, ingresos, grado académico, etc, sólo te distrae de lo que realmente importa en tu buyer persona: sus motivaciones y necesidades.

En lugar de pensar en datos fríos acerca de tus clientes, piensa en realmente qué tienen en común: qué necesidades satisface tu producto, qué problemas soluciona y qué les aporta a su vida.

Es un ejercicio de empatía que puede ser un tanto difícil, pero definitivamente es necesario. Antes de ser B2C o B2B, toda empresa debe aspirar a ser H2H: humano a humano.

 

5. Crear demasiados perfiles

Ya dijimos que no está bien tener un sólo buyer persona y tampoco lo está quedarse estancado en un nicho de mercado, pero esto no significa que tengas que lanzarte hacia el departamento de marketing para crear diez buyer persona nuevos.

Entre más buyer personas elabores, más diluida estará tu estrategia de marketing, y no se trata de eso, sino de encontrar la manera de abarcar a la mayor cantidad de clientes potenciales bajo una misma bandera.

 

Para entender esto, mira por ejemplo a DJI, la marca de drones: las aplicaciones de sus productos son muy numerosas, y sin embargo sus buyer personas no son cineastas ni ingenieros ni aficionados ni youtubers ni topógrafos ni fotógrafos ni camarógrafos ni geeks.

Sus buyer persona son dos:

  • Individuos con deseos de explorar sus alrededores con una cámara “ojo de águila”  
  • Organizaciones que pueden acoplar accesorios a un dron para facilitar sus operaciones y agilizar sus procesos

 


Si logras sintetizar y entender la verdadera razón por la que alguien está comprando tu servicio, habrás sentado las bases de una campaña de marketing más buena que el pan.

¿Y cómo haces el resto? Bueno, seguramente puedes hacerlo por tí mismo, pero admitámoslo, si no has tenido tiempo hasta ahora de echar a andar una estrategia integral de marketing, probablemente no te harás tiempo en la agenda después.

Mejor enfócate en lo tuyo y déjanos hacerte una auditoría gratuita para ofrecerte una solución a tu medida.

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